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ビジネスモデルを変えて売上を伸ばした事例

VIP会員

ネットショップを切り捨てて企画重視のオーダーメイド店にシフト。

枝久保家具 枝久保剛さん

http://order-kagu.com/

激戦が続くネットの家具業界。しかし、ほとんどの人がビジネスモデルを変えようとはせず、昔ながらのネットショップの運営スタイルにこだわり続けている。販促企画に力を入れて、ビジネスモデルを大きく変貌させて成功させた、VIP会員のエダクボ家具さんに販促企画の作り方のコツを聞いてみた。

■ 「お金がないなら、知恵を出せ」を実践 ■

■簡単な業務内容を教えてください。

「一般住宅向けのオーダー家具の製作販売業を行っています」

■オーダー家具の販売を始める前は、一般的な家具屋さんだったんですね。

「店舗を構えて普通に家具を販売していました。それと、2005年頃からインターット上の大手ショッピングモールに出店して、インテリアショップを運営していました」

■ショッピングモールでの販売は厳しかったというのが率直な感想ですか?

「価格競争が激化している業界は、やっぱり中小企業には厳しい市場になりますよね」

■それで、オーダー家具の販売という戦略に切り替えたわけですね。でも、業務内容を変えるというのは、とても勇気がいることだったのではないですか?

「当時、ネットショップの立ち上げに大金をつぎ込んだ直後だったし、いままでの苦労を捨てるのはちょっともったいなぁと思って、それでとりあえずの方向性として、ネットショップ運営の力はちょっと手を抜いて、それで新規ビジネスという形でオーダー家具のビジネスに緩やかにシフトしていきました」

■今現在、オーダー家具の販売業績は好調ですか?

「おかげさまで、ネットショップをやっている頃よりは、ずっと利益率もよくなり、会社の業績も安定しました。仕事をする気持ちにもゆとりがでてきましたね」

■でも、同じようなオーダー家具屋さんは、世の中にはたくさん乱立しています。そのような状況下で、価格競争に巻き込まれない他社との差別化の秘訣はあるんですか?

「他社との差別化という点で言えば、“企画”への取り組みに力を入れている点だと思います」

■ホームページを見させてもらいましたが、面白い企画を連発して開催していますね。

「そういうお祭り騒ぎの企画が好きなんです(笑)」

■一番印象に残っている企画は?

「インターネットを通じて、ライブカメラで接客する販売方法が、NHKで取材されたときでしたね。海外80ヶ国で放送されたので、お客さんの間でも話題になりました」

■他の印象深い企画は?

「『タンス預金たんす』という家具を製作したことですね。リーマンショックの金融不安時にタンスの中に隠し収納をつける家具がメディアに取り上げられて、話題になりました。その後、2年くらいしてから某政治家さんが、『このお金はタンス預金から調達しました』って発言したことから、もう一度メディアで取り上げられて、話題になりました」

■どのくらいの数のメディアに取り上げられたんですか?

「新聞やテレビなどを全て合わせたら、10社以上の取材は受けたと思います」

■企画を考えるときに心がけていることは何ですか?

「企画モノに関しては、『売りっ気、商売っ気』は、一切ナシにすることを意識しています。話題になることと、面白そうなことだけを常に考えていますね。あと、できるだけプレスリリースのタイトルのキャッチコピーを先に考えて、その後、商品の開発をするという“逆手法”を取ることを心がけています。先に商品を開発してから、キャッチコピーや商品名を考えると、どうしても伝達力の弱い商品になってしまい、メディアの反応は鈍りますからね」

■最後に、これから競合他社との差別化に悩んでいる人へ、アドバイスを一言お願いします。

「家具関連の業界は超競争市場です。大手企業が信じられないぐらいの価格で家具を販売してきますし、中小企業では考えられないぐらいの潤沢な広告費で市場に乗り込んできます。また、販促ノウハウをたくさん蓄えたプロ集団の家具屋さんが多く存在していますので、そんな中で、まともに勝負していたら、うちのような零細の家具屋さんは、はすぐ吹き飛ばされてしまいます。かといって、テレビやラジオ、新聞などのマス広告に投資する体力もないので、結局、行き着いたところが、『プレスリリースを仕掛けて、テレビや新聞に記事にしてもらって、知名度をアップする』という気の遠くなるような戦略でした。『企画』は頭も使うし、結果が出るのにも時間がかかる販促なので、実践している人は少ないです。でも、そのような手の込んだ販促で集まったお客さんは、価格以外の付加価値に引きつけられた人なので、良質なお客さんが多いのが現状です。『お金が出ないなら、知恵を出せ』という言葉どおり、企画による販促は、中小企業にピッタリの客単価アップの販促手法だと思いますよ」

ウェブサイト

施工風景

 

 

 

昔から私が「モール依存型のビジネスは儲からない」と提唱してきた中で、数少ない“脱モール”を実践してくれた会員さんです。その影には、ものすごい勉強と情報収集、ものすごいプレッシャーがあったと思いますが、それを気力で乗り切ったところは、個人的にも脱帽する思いです。これからも企画やキャッチコピーのこまめな相談に乗りたいと思いますので、いろいろ相談して下さい。

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